50 Shades of Sales – ja paljon puhutut huippumyyjät

Harva on väpastels-212323_640lttynyt törmäämästä huippumyyjä-käsitteeseen. Huippumyyjänä pidetään myyjää, joka on “viimeisen päälle kauppamies”, hän on “myyntimies”, “kaupantekijä”. “Hän myisi vaikka eskimoille jäitä”, “hän myisi vaikka oman isoäitinsä”. Stereotyyppisesti tällaista huippumyyjää voisi kuvailla sosiaaliseksi, mukavaksi, ehkä jopa lipeväksi kaveriksi, jolla on sana hallussa ja juttu luistaa. Nämä huippumyyjät tunnetaan erinomaisista myyntituloksistaan, ja heitä osoitetaan esimerkkeinä nuoremmille. Valtion virkamiehenä uransa tehnyt isäni totesi kerran myyjistä puhuessamme, että “jos minä joutuisin myymällä itseni elättämään, nälkään kuolisin”. Perirehellinen, oikeudenmukainen, jörö hämäläismies kokee – ihan ymmärrettävistä syistä –  itsensä huippumyyjän täydelliseksi vastakohdaksi.

Stereotypiat ovat stereotypioita, mutta usein niiden taustalla on totuus, tai ainakin osatotuus. Taatusti edelleen on paljon, ainakin minä olen sellaisiin törmännyt, näitä sanavalmiita ja sinnikkäitä myyjiä, menneiden aikojen pölynimurikauppiaiden (tai kaipa niitä on vieläkin) menetelmillä edelleen tehokkaasti kauppaa tekeviä uurastajia. He laskevat kauppojen määriä, käytettyä aikaa per kauppa, asiakkaiden määriä ja ennen kaikkea omalle pankkitililleen kolahtavien myyntiprovisioiden määriä. Eikä sovi unohtaa ajokilometrejä. Kärjistäen voisi sanoa, että välillä tärkeintä ei ole päämäärä, vaan ajettu matka, kilometrikorvaukset muodostavat edelleen monelle myyjälle ihan merkittävän osan tuloista. Nämä myyjät tyypillisesti unohtavat asiakkaan välittömästi, kun nimi on pahveissa, silloin riennetään jo kohti seuravaa pokaa. Ja se on ihan ok, en missään tapauksessa väitä ettei olisi. Tietyissä tilanteissa, tiettyjen tavoitteiden saavuttamiseksi se on vähintäänkin ok.

Aivan toinen ääripää ovat sitten asiakaspalveluhenkiset, asiakaskeskeiset myyjät. Nämä myyjät panostavat asiakastyössä pitkäjänteisyyteen ja luovat kestäviä asiakassuhteita. Kaupan jälkeen ei suinkaan käännetä asiakkaalle selkää, vaan siirrytään asiakaspalvelumoodiin, ehkä jopa kumppanin asemaan, parhaimmillaan ollaan osana asiakkaan oman liiketoiminnan kehittämistä. Näiden myyjien onnistumisen mittareina toimivat toki perinteiset kauppojen volyymit euroina, kappaleina jne., mutta mukaan tulee myös muita mittareita, kuten asiakastyytyväisyys, asiakasuskollisuus, lisämyynnin määrä ja asiakastapaamisten määrä.

Kahden ääripään väliin mahtuu iso kirjo erilaisia myyjiä, myynnin eri sävyjä. Maailman muuttuminen edellyttää muuntautumiskykyä myös myyjiltä. Myyntipumpun blogissa on aiemmin kirjoitettu paljon myynnin digitalisoitumisesta – tuo ilmiö tulee taatusti muokkaamaan myynnin toimenkuvaa, ja on tehnyt sitä jo nyt. Suunta on mielestäni selkeästi nähtävissä: kyllä ne taitavat nuo ensiksi kuvaamani, perinteiseen tyyliin asiakkaalta toiselle juoksevat kauppamiehet olla ne, joiden maailma tulee eniten järkkymään. Digitalisoituminen ja lisääntyvät itsepalvelukavavat vähentävät jalkautumisen tarvetta. Toisaalta mielenkiintoista on se, että juuri tämä tosiasia tekee tulevaisuudessa henkilökohtaisista kontaktitilanteista entistäkin merkittävämpiä.

Tulevaisuuden huippumyyjä voi olla aika erilainen kuin tämän päivän tai viime vuosikymmenten huippumyyjä. Väittäisin kuitenkin, että myyjien koko sävykirjolle tulee aina olemaan tarvetta. Mutta ehkä nyt olisi jo aika alkaa nimetä huippumyyjiksi muitakin kuin lyhyen aikavälin tulosten perusteella erottuvia suorittajia. Vaikkapa myyjiä, joilla on tyytyväisimmät ja uskollisimmat asiakkaat, myyjiä, joilla on vilpitön keskinäinen luottamussuhde asiakkaidensa kanssa.

Katri

 

 

 

 

Katri Kanerva
Myynnintekijä, Interim Manager
Interim Sales Oy – Myyntipumppu™
katri.kanerva@myyntipumppu.fi
040 680 7715

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

9 kommenttia

  • Hyvä kirjoitus, joka antaa ajattelemisen aihetta myyntityön tulevaisuudesta. Aloitin myyntityöurani tasan 39 vuotta sitten ja olen vuosien aikana pohtinut mistä huippumyyjät on tehty. Määritelmissä keskitytään usein vain selvittämään myyjän ominaisuuksia. Tietysti ne ovat aina tärkeitä, mutta vain puolitotuus. Huippumyyjään tekemiseen tarvitaan aina myös monia tärkeitä ulkoisia tekijöitä. Ensinnäkin tarvitaan tuote tai palvelu, joka kaikin puolin on kilpailukykyinen ja laadukas sekä tuotekehitys ja tuotanto, joka kykenee tarvittaessa nopeasti reagoimaan muuttuviin tarpeisiin. Toiseksi tuotteella tai palvelulla on oltava kysyntää. Kolmanneksi tarvitaan hyvä toimitusketju ja tehokas logistiikka, joka takaa tuotteen nopean saatavuuden ja toimitusvarmuuden. Neljänneksi tarvitaan hyvää ja hyvin toteutettua ”push” ja ”pull” markkinointia, joka tukee myyjän työtä. Viidenneksi tarvitaan yrityksen hyvin järjestetty organisaatio, joka vapauttaa myyjän tekemään myyntityötään. Kuudenneksi tarvitaan esimiehet ja työkaverit, jotka luovat kannustavan ja viihtyisän ilmapiirin. Seitsemänneksi tarvitaan hyvää koulutusta, koska myyjäkin on välillä valmennettava samantapaisesti kuin huippu-urheilijoita. Kahdeksanneksi tarvitaan sopiva palkkaussopimus, joka on kannustava.

    • Katri Kanerva sanoo:

      Kiitos erinomaisen hyvästä kommentista! Juuri näin. Muistan tapauksen, jossa myyjä valitsi sinnikkäiden, mutta tuloksettomien ponnisteluiden jälkeen toisen työnantajan, koska juuri nuo ulkoiset tekijät eivät tarjonneet minkäänlaista menestymisen mahdollisuutta. Tapaus jäi lähtemättömästi muistiini, koska myyntijohtaja osoitti täydellisen ammattitaidottomuutensa toteamalla lähtökeskustelussa halveksivasti: ”No, meillä pärjäävätkin vain huippumyyjät.”

  • Hyvä esimerkki – olisi toivottavaa, että kaikki ymmärtäisivät mitä ”huippumyyjä” määritelmä pitää sisällään. Onnistumiseen liittyy myös sattumien ketju, mutta tämän selostus jääköön toiseen kertaan.

  • Itse olen pitänyt mielessäni vanhan viisauden: Saat asiakkaan tulemaan takaisin ja ostamaan sinulta lisää kun koko ajan mietit miten hän saisi mahdollisimman paljon vastinetta rahoilleen. Muullakin tavalla saa kyllä kauppaa muttei kannattavuutta eikä piktiä asiakassuhteita.

    • Katri Kanerva sanoo:

      Kiitos kommentista, Peter! Voin sen myös allekirjoittaa, toinen vanha viisaushan on, että ”minkä taakseen jättää, sen edestään löytää”.

  • Pauli Vuorio sanoo:

    Hyvä kirjoituksen aihe ja osittain hyvin käsitelty. Erittäin hyvin kirjoitettu.Moneeen asiaan voi yhtyä. Kaikkiin kuitenkaan ei.Yksi kulma on se, että heikommat myyjät pyrkivät todella usein ”selittämään” asiaa että on tulossa kauppoja ja juuri niitä pitkäaikaisia asiakasuhteita. Aina vaan tulossa huomenna ja taas huomenna. Tätä on tapahtunut ilmeisesti kautta aikain.

    Sitten on myös huomiota määritteet asiakaskeskeisyydelle. Sehän ei tarkoita sitä, että uskotaan kaikki mitä mitä asiakas sanoo tarvitsevansa. Yhdestä asiasta voidaan olla myös eri mieltä: Huippumyyjiksi ei sunkaan kutsuta vain lyhyen aikavälin tulosten perusteella suorittajia. Huippumyyjä ei edes ole vain suorittaja. Heikommat myyjät ovat. Tässä ruokitaan stereotypioita epäreilusti, joskaan ei varmaankaan tahallaan..

    Mihin itse uskoo muuttuu helposti käytännön totuudeksi:
    ”Valtion virkamiehenä uransa tehnyt isäni totesi kerran myyjistä puhuessamme, että “jos minä joutuisin myymällä itseni elättämään, nälkään kuolisin”. Perirehellinen, oikeudenmukainen, jörö hämäläismies kokee – ihan ymmärrettävistä syistä – itsensä huippumyyjän täydelliseksi vastakohdaksi.”
    Kun uskoo vakaasti, että näin on niinhän se sitten on.

    Samoin ruokitaan streotypiaa: ”kyllä ne taitavat nuo ensiksi kuvaamani, perinteiseen tyyliin asiakkaalta toiselle juoksevat kauppamiehet olla ne, joiden maailma tulee eniten järkkymään. ”

    Jäiköhän tästä pois muutama vuosi tai jopa vuosikymmen välistä? Hyvät myyjät ” liukuvat toiselle alalle ja asiakkalta toiselle juoksevia ei tarkoita että tehtäisiin esim.kylmäkäyntejä tai kaikkia asioita täysin samalla tavalla.

    Vastoin luuloja lähinnä vain huonot myyjät ovat jämähtäneet kautta historian jämähtäneet täysin paikoilleen. Jostain syystä nimeenomaan vanhan ajan ”huippumyyjä” on jotenkin vastenmielinen ja haukuttava tyyppi uudelle ”digiajan” myyjälle vaikka tosiasiassa entisaikain huippumyyjä todenäköisesti muokkautuisi hyvin tähänkin maailmaan. Ainakin suuri osa heistä.

    Ne keskitason kaverit ja vain suorittajat taas eivät. Heikompi myyjä tekee asiakaskäynnin ja toteaa että se ei toimi. Analyysi syistä on täysin itsekriitikitön: se ei johdukaan siitä mitä hän esittää: aika on muuttunut, asiakaskäynnit eiovät toimi. Vaan se johtuu että hänen perusasiansa k.o lajissa ovat täysin hukassa.

    Koska jotkut kehittyvät myyjinä valtavasti ja koska useimmat eivät ole myyjiä siksi etteivät yhtään tiedä mitä oikeasti pitäisi tehdä on hyvin epäolettavaa, että osatakseen myydä se olisi täysin synnynnäinen lahja ja jos tätä lahjaa ei ole syntymässään saanut sitä ei voi muutoin saada. Yhtä hyvin voisi väittää että sitä on hitsari, sihteeri, posteljooni….mikä vain, ei mihinkään ainakaan mitään valmennuksia tai teoksia tarvita eivätkä ne mihinkään auta, sillä kaikki tulee syntymässä. Tietenkin lähtöasetelmat voivat olla hyvin erilaisia ja matkat hyvin eripituisia. Ei kaikista tule hyviä hitsareita, sihteereitä tai posteljoonejakaan… Myyntityö ei tee poikkeusta, että kaikista tulisi hyviä tai parhaita.

    Yksi asia on erittäin ratkaiseva. Uskotko siihen, tuletko olemaan myyjä.
    Jos uskot, että et ole myyjä, eikä sinusta ikinä tule sellaista koska se on synnynnäistä ja sinulla ei tätä synnynnäistä kykyä ole tai uskot että myynti ei ole sinun juttusi, olet varmasti oikeassa. Kun uskot, että vaikka ei ole mitään kykyjä, pystyt kehittämään ne itsellesi olet yhtä lailla oikeassa.

    Tähän voi vielä lisätä, että huippumyyjiä, kuten hyviäkin on hyvin erilaisia.

    • Katri Kanerva sanoo:

      Paljon kiitoksia, Pauli, hyvistä kommenteista ja mietteistä! Toivoinkin kirjoitukseni herättävän keskustelua, koska tietoisesti pyrin kärjistämään ja vähäsen liioittelemaankin.

      Totesit tärkeän asian tuosta uskomisesta! On varmasti aivan tosiasia, että oma käsitys itsestään ja vahvuuksistaan ja ennen kaikkea usko omaan kehittymiseensä on yksi ratkaisevista onnistumisen edellytyksistä – oli kyse sitten myynnistä tai mistä tahansa.

  • Hyvää settiä! Digitalisoituminen varsinkin muuttaa pelikenttää. Digitalisoitumista ja myynnin suhdetta käsittelin juuri omassa blogissani:
    http://www.eturintama.fi/blog-2/digitalisaatio-mullistaa-ostokayttaytymisen/

    Huippumyyjätkin kun ovat aika ihmeissään, koska päivittäinen tekeminen on muuttunut dramaattisesti.

  • Katri Kanerva sanoo:

    Yes, kiitos Juho!