Aktiivisen Odottajan Onnela?

angry_baby1

Vuoden toinen puolisko on jo pitkällä ja yhä enemmän kuulen tarinaa, ettei bookkaamalla enää pysty saamaan tapaamisia, ei sitten yhtään – ”Netti vie meidän kaupat ja rahat…”.

Onko myynnin murros todellakin edennyt siihen pisteeseen, että b2b -tapaamiset sovitaan vain asiakkaan toimesta tai välittömästä tarpeesta – myyjät vain odottavat aktiivisesti, että koska asiakas ottaa yhteyttä digikanavissa. Myyjillä taitaa olla leppoisat päivät, ei kannata eikä tarvitse tehdä mitään. Myynnistä on digitalisoitumisen ansiosta tulossa suomalaisen sosiaaliturvan kaltainen – suu vain auki ja yrittäjä/yritys tekee asiat puolestasi. Suurimmat ponnistelut käydään sisäisesti tyyliin: ”älä tuu mun lompakolle…”, kun yhteyttä ottaneista asiakkaista kisataan. Onko tämä Aktiivisen Odottajan Onnela?

Tuttuni oli elokuussa hieman tuskastunut myyntitapaamisten vähyyteen ja kesän jälkeiseen liidikoneen tarjonnan niukkuuteen. Hän päätti kokeilla, vieläkö vanha bookkaamisen taito on tallella ja mitä tapahtuikaan: Yhden päivän soittorumban jälkeen (21 tavoitettua) oli hänellä 14 tapaamista kalenterissa – toistan: ”NELJÄTOISTA”! Heidän liidikoneensa ei ole koskaan tuottanut näin paljon myyntitapaamisia. Mitä, eikö siis outbound/bookkaaminen olekaan enää turhaa? Voiko se toimia vielä? Mistä on kysymys, miten tämä on mahdollista? Ovatko kaikki digiuskovaiset olleet väärässä?

Myynti perustuu kahden osapuolen keskinäiseen luottamukseen, jonka avustamana hyvä myyjä kykenee vaikuttamaan toisen osapuolen päätöksiin ja saamaan aikaan itselleen positiivisia päätöksiä. Tilanteessa, jossa asiakas tekee päätökset tapaamisen hyödyllisyydestä jo ennen tapaamista, myyjän lisäarvo on (lähes) nolla. Ainoastaan se, että myyjä on aina hoitanut hommansa hyvin tai että yrityksen tunnettuus/some-näkyvyys, voi pelastaa.

Ihmiset haluavat viimekädessä tavata ihmisiä ja ostaa ihmisiltä – miten tämä voisi poiketa tapaamisten varaamisessa, myyntitilanne sekin. Itse olen monta kertaa joko huonojen sivujen tai ymmärtämättömyyteni vuoksi ollut hukassa vertaillessani jotain tuotetta ja erityisesti palvelua netissä. On ollut pakko soittaa. Ja jos olen tavannut joskus myyjän, jolla tuntunut olevan asiaan liittyvää osaamista, hän on soittolistani kärjessä. Ilman hänen aktiivisuuttaan ja sinnikkyyttään en olisi ollut tietoinen hänestä tai hänen tuotteistaan.

Niin puhelinmyynti kuin bookkaus -tavatkin menevät sykleissä ja niissä on aina joitain trendejä. Ärsyttävimpiä puhelinmyyntitrendejä tällä hetkellä on jenkkiläinen tapa käyttää vastaanottajan etunimeä: ”Kuule Stefan, mulla olis tässä nyt sulle Stefan, ihan älyttömän hyvä tarjous Stefan…”. Myös b2b tapaamisten on meneillään muutama trendi joiden avulla voit kuitenkin yllättää, edellisestä esimerkistä poiketen, vastapuolen useimmin positiivisesti ja näin saavuttaa tavoitteesi eli sopia tapaamisen.

  1. Eräs, vielä harvinainen, mutta yleistymään päin oleva tapa on lähettää henkilökohtainen kirje, missä kertoo olevansa kiinnostunut yrityksestä ja erityisesti tapaamisen kohteesta ja jossa kerrotaan lopussa ottavasi yhteyttä. Kaikki poikkeava tapa lähestyä herättää kiinnostuksen ja uteliaisuus ko. myyjää kohtaan lisääntyy. Saatat jopa saada hetken puhelinaikaa ja saavuttaa tavoitteesi.
  1. Toinen lähestymiskulma on tapa jossa soitetaan saadakseen lupa lähettää esite, video tai jokin muu, edes hieman kiinnostusta herättävä asia, kohteelle. Kun lupa saadaan, niin pyydetään samalla lupa soittaa uudestaan ”vain” kysyäkseen mielipidettä lähetyksestä. Tämän jälkimmäisen soiton tarkoituksena on kuitenkin saada tapaaminen.Keino on koeteltu myös käytännössä: Minulla oli vuosia sitten kunnia valmentaa erään suomalaisen design -talon myyntiä ja he olivat teettäneet upean DVD:n, jossa heidän asiansa perusteltiin ammattimaisesti videon keinoin. Kun myyjät sitten soittivat perään, tapaaminen tuli 87%:sti – oli video katsottu tai ei…

Lopuksi voisi todeta, että vaikka liidikoneenne suoltaakin hyviä kontakteja, todellinen Hybridimyyjä™ -pitää huolta perusosaamisestaan! Ole yllätyksellinen ja laita persoonallisuutesi peliin. Jos esimerkiksi tälläkin hetkellä teet videoblogeja, niin mikset samalla miettisi miten voisit paremmin yllättää potentiaaliset asiakkaasi toimittamalla sen heille muulla keinolla kuin vain netissä jakamalla.

Less Whining – More Action

–  S t e f u  –

Stefan Appel, myynnintekijä ja Myyntipumpun vakio bloggaaja

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin