Älä itke vastatuulessa – 7 vinkkiä laskusuhdanteessa myymiseen

SieppaaNyt on huonot ajat, kansantalous rypee pohjamudissa ja yritykset irtisanovat massoittain. Investoinneista tehdään vain kaikkein tärkeimmät, ne jotka pienentävät kustannuksia. Itänaapurin toimet luovat epävakaisuutta Eurooppaan ja Suomi tulee olemaan suurimpia sijaiskärsijöitä. Kauppaa on vaikea saada aikaiseksi varsinkin perinteisillä aloilla. Koventunut kilpailutilanne ajaa tuskallisiinkin hintakilpailuihin. Tilanne on siis toivoton myyjän näkövinkkelistä. Tämä tappiomieliala vallitsee monissa myyntikonttoreissa.

Mietitäänpä asiaa kuitenkin toisin. Pelikenttä on kuitenkin reilu, KAIKILLA on samat säännöt ja yhtä kurjaa. Itse asiassa tilanne voi olla jopa herkullisempi laskusuhdanteessa. Noususuhdanteessa kaikki painaa peräsuoli pitkällä ja takoo kuumaa rautaa innoissaan. Laskusuhdanteessa kilpailijat ovat masentuneita ja epätoivoisia, sillä asenteella on vaikea voittaa. Hyödynnä siis tilanne ja ole voittaja. Tässä vinkkejä, joilla loistat vaikeassakin markkinassa.

1. Älä syytä suhdannetta huonosta vetämisestäsi
Jos selität itsellesi ja muille huonoa suhdannetta syyksi kauppojen vähyyteen, asiakkaasikin huomaavat sen naamastasi sekä äänensävystäsi ja teet yhä vähemmän kauppaa. Tämä asenne johtaa myös tekemään vähemmän töitä. Huonossa markkinatilanteessa myyjien aktiviteettimäärät putoavat keskimäärin kolmanneksen. Tee enemmän töitä, niin menestyt.

2. Pidä yllä hyvää asennetta
Oma asenteesi on kaikista tärkein työkalusi, pysy siis skarppina. Lue kirjoja ja sanomalehtiä, seuraa uutislähetyksiä, keskustele ihmisten kanssa. Aivot toimivat kuin koneet, paskaa sisään – paskaa ulos. Liiku ulkona, urheile, kuuntele musiikkia tai tee mitä tahansa joka motivoi ja saa olosi tuntumaan paremmalta. Anna ajatuksillesi tilaa, ideoi. Hankkiudu eroon valittajista ja vietä aikaa positiivisten ihmisten seurassa.

3. Valmistaudu kohtaamaan hintakeskustelut ja rakenna arvoa
Huonoina aikoina ihmiset johdattelevat keskustelut viime kädessä hintaan. Asiakkaat osaavat hyödyntää tilanteen ja lypsävät hintaa viimeiseen asti ja ottavat helposti halvimman vaihtoehdon. Rakenna siis asiakkaalle arvoa. Mieti, mitkä ovat sinun ja yrityksesi tuomat hyödyt asiakkaalle? Miten edustamasi palvelut ovat parempia kuin kilpailijoiden? Oletko lähempänä asiakasta, onko asiakaspalvelusi nopeampi tai parempi? Onko yritykselläsi paremmat huoltopalvelut? Onko tuotteesi kestävämpi ja siten edullisempi pitkällä aikavälillä? Käytä ROI-laskelmia, hyviä referenssejä, ihan mitä vain, joka erottaa sinut kilpailijoistasi. Lopulta opit käsittelemään vastaväitteet kivenlujasti ja vakuuttavasti.

4. Kehity myyjänä
Laskusuhdanteessa potentiaalisia pokia on vähemmän, joten sinun tulee hyödyntää ne vähätkin mahdollisuudet paremmin. Helpoiten onnistut tässä kehittämällä myyntitaitojasi. Lue alan kirjallisuutta, kuuntele podcasteja tai äänikirjoja autossa tai matkustaessa. Kiinnostu toimialaasi koskevista lehtiartikkeleista. Tutustu sosiaalisiin medioihin ja niiden tuomiin mahdollisuuksiin myynnin saralla. Käy kursseilla ja seminaareissa. Itsensä jatkuva kehittäminen on paras tapa lisätä myyntiä.

5. Pysyttäydy perusasioissa
Tee enemmän asiakaskäyntejä. Älä mene syömään kollegoittesi kanssa, vaan hanki lounasseuraksi asiakkaitasi tai prospekteja. Jos satut liikkumaan asiakkaasi lähettyvillä, poikkea vaikka vaan moikkaamaan häntä. Vie tarjouksesi henkilökohtaisesti sähköpostilla lähettämiseen asemesta. Yksinkertaisesti näy enemmän asiakkaalla kuin kilpailijasi.

6. Rakenna suhteita
Hyvät henkilösuhteet ovat suurin syy tehdä kauppaa juuri tietyn toimittajan kanssa. Osaavalta ja välittävältä myyjältä on helppo ostaa ja asiakkaan aikaa säästyy. Kun häviät kaupan, jossa sinulla oli paras ratkaisu ja edullisin hinta, syynä saattaa olla kilpailijasi kala- tai golfkaveruus päätöksentekijän kanssa. Pidä yhteyttä tärkeisiin asiakkaisiin silloinkin kun he eivät ole ostamassa. Käy heidän kanssaan harrastamassa tai ryyppäämässä. Näin juuri sinä olet ensimmäisenä asiakkaan mielessä kun investoinnit tulevat ajankohtaisiksi. Suhteet ovat merkittävä osa pääomaasi.

7. Muista että olet itse vastuussa omasta menestyksestäsi
Vaikka kauppa ei kävisikään kuin siimaa näillä ohjeilla, kehityt ja kasvatat omaa osaamistasi. Mikään työpaikka ei ole ikuinen. Opit ehkä jotain, joka auttaa sinua suuresti seuraavassa tehtävässäsi. Joku sivussa on ehkä huomannut järkähtämättömän asenteesi sekä peräänantamattomuutesi ja tarjoaa sinulle parempaa duunia.

Ole oman elämäsi herra, älä itke tai anna muiden ohjata liikaa. Ajattele positiivisesti, tee kovasti töitä, käytä päätäsi äläkä luovu unelmistasi. Jokainen taantuma päättyy joskus.

Facebooktwitterlinkedin

1 kommentti

  • Antero Erhiö sanoo:

    Kiitän hyvästä hengenkohotuksesta.
    Mukavaa kun on aina joku, joka jaksaa tsempata tuntemattomia.