Digilupaus, puuta vai heinää?

DigisalesEi ole enää mikään salaisuus, ettei outbound -myynti enää toimi kuten olemme tottuneet. Internetin nousu ja sosiaalisen median kaiken kattava läsnäolo on vaikuttanut siihen, että asiakkaat ovat huomattavasti tietoisempia ongelmistaan ja niihin liittyvistä ratkaisuista kuin koskaan ennen. Tämä on vaikuttanut eniten b2c ja kuluttajaomaista kauppaa harjoittaviin b2b –myyjiin. Suuret ja keskisuuret kaupat tehdään pääosin edelleen perinteisillä menetelmillä, joskin asiakkaiden tietoisuus ratkaisuista on kasvanut merkittävästi.

Kokemuksen kautta

Olen tämän vuoden aikana päässyt omakohtaisesti perehtymään syvällisesti melko
puhtaaseen b2b –palveluun, nimittäin tilitoimisto –liiketoimintaan. Alana se on hyvin konservatiivinen ja myynnillisesti peruspassiivinen. Lähes kaikki yrittäjät tarvitsevat
sitä ja perinteiset työnsuorittajat, eli kirjanpitäjät, eivät voisi olla kauempana myyntihenkisyydestä – toki poikkeuksiakin löytyy. Alalla on kolmenlaisia toimijoita,
joiden koko ja haasteet poikkeavat toisistaan. On suuria tehdasmaisia palveluntarjoajia, yrittäjävetoisia franchise –ketjuja sekä suurimpana ryhmänä, pieniä yksityisiä,
tyypillisesti alle viiden hengen kirjanpitotoimistoja. Kaikkien toimintamalli on hyvin samankaltainen, mikäli puhutaan asiakaskohtaamisesta.

Perustimme keväällä vaimoni kanssa tilitoimiston ja liityimme franchise –ketjuun varmistaaksemme näkyvyytemme ja osaamisemme kehittymisen. Ketju kyllä tarjosi näkyvyyden, työkalut ja koulutuksen, mutta pian saimme huomata, että paikallisen näkyvyyden varmistamiseksi, on tehtävä itse toimenpiteitä. Niinpä lähdimme hyödyntämään Facebook- ja Adwords –mainontaa, analysoimaan liikennettä ja asentelemaan konversiopikseleitä, mukauttamaan kohderyhmiä ja määrittelemään kaksoisolentoryhmiä. Liikennettä ja tarjouspyyntöjä alkoi tippumaan.

Heti ensimmäisistä päivistä lähtien pystyi havaitsemaan, että todellakin b2b–markkinointi sekä somessa että hakukoneessa toimii ja tuo tarjouspyyntöjä, mutta mitä sitten? Jotta liidit ja tarjouspyynnöt saataisiin kotiutettua, oli meidän joka tapauksessa pidettävä huolta perinteisen myynnin osaamisalueista; asiakastilanteen avaamisesta, asiakastarpeen kartoittamisesta, tarpeen ohjaamisesta, kyvystä presentoida oma ratkaisumme myyvästi, vastaväitteiden käsittelykyvystä sekä taidosta klousata kauppa riittävän nopeasti.

Muuttuuko sittenkään mikään?

Onko siis mikään oikeastaan muuttunut, onko digipeikko sittenkään viemässä asiakkaamme, voiko wanha yrittäjäpariskunta enää pärjätä digimaailmassa? Kannattaako siis kaikki rahat laittaa digi markkinointiin vai voisiko sittenkin panostaa samalla perustaitojen kehittämiseen?

Somessa ja digissä luodaan mielikuvaa siitä millainen on asiakaslupauksemme ja mitä voit olettaa saavasi ottaessasi itse yhteyttä meihin. Se, toteutuuko tämä, onkin paljon perinteisempi juttu. Ilman hyvin suunniteltua asiakaskohtaamista ja hiottua taitoa selvitä asiakastilanteesta, ei kauppaa vieläkään b2b-myynnissä useinkaan synny. Yrityksen diginäkyvyyttä kehitetään usein mainos- tai digitoimiston avulla, mutta monestikaan näissä tilanteissa ei huomioida sitä, mitä tapahtuu sen jälkeen kun liidi on saatu sisään tai asiakas on saatu kiinnostumaan meistä. Ei siis huomioida sitä, toteutuuko digilupaus myyntiputken lopussa – siis silloin kun asiakas sanoo ”Tahdon”.

Jos haluat kehittyä myynnissäsi kokonaisvaltaisesti, siis samanaikaisesti rakentaa digiäkyvyyttäsi sekä pitää huolta myyntitaitojesi riittävästä tasosta (tai vaihtaa tilitoimistoasi 🙂 ), ota yhteyttä alan ammattilaisiin!

– S t e f u –
myynnintekijä
www.interimsales.fi
www.aplbalance.fi

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin