Hiljainen tieto haudattiin hiljaisuudessa

Tämän hetken otsikoissa näkyy edelleen talouden matokuurit, joita yritykset toteuttavat saadakseen tuloksensa kuntoon. Yleisimmät toimenpiteet ovat luonnollisesti mittavat henkilöstövähennykset ja ulkopuolisten palvelujen karsinta. Henkilöstövähennysten myötä yrityksistä poistuu myös paljon hiljaista tietoa ja osaamista.

Pitäis, pitäis

Olen kuullut monissa asiakastapaamisissa, että lähellä eläkeikää olevien tuloksentekijöiden asiakasyritykset ja niihin liittyvä hiljainen tieto pitäisi kerätä talteen tulevaisuuden tarpeita varten. Tämä tarkoittaa yrityskulttuuria, toimintatapaa, päätöksentekoa sekä avainhenkilöitä koskevaa tietoa, joka on useiden vuosien yhteistyön aikana keräytynyt seniorimyyjän päähän. Hiljainen tieto voi olla myös erilaisiin tilanteisiin kehitettyjä parhaita käytäntöjä. Harvassa yrityksessä olen nähnyt mitään konkreettista tapahtuvan edellä kuvaamieni asioiden suhteen. Silloin, kun hiljaisen tiedon omistaja on ”tehtaan porttien ulkopuolella”, ollaan auttamatta myöhässä.


Arvosta asiakasta

Liian monta kertaa käy niin, että asiakasvastaava vanhenee yhtä aikaa hänen kontaktihenkilönsä kanssa ja jonakin päivänä asiakassuhde jää tyhjän päälle. Monissa yrityksissä eletään tätä hetkeä, eikä murehdita huomisesta.  Useimmat asiakkaat hakevat pitkäaikaisia luotettavia kumppanuuksia, ettei samoja asioita tarvitsisi kertoa useaan kertaan.  Hiljaisen tiedon harkittu ja suunnitelmallinen käyttö nopeuttaa uuden asiakkaasta vastaavan henkilön pääsyä luottokumppaniksi.  Useimmat ihmiset ajattelevat ensisijaisesti itseään ja heille on imartelevaa huomata jonkun heille tärkeän yksityiskohdan toteutuvan yhteistyökumppanin toiminnassa.

 

Rakenna positiivista työnantajamielikuvaa

Vaikkakin monissa yrityksissä vähennetään vielä tällä hetkellä väkeä, näkyy markkinassa jo orastavia positiivisia signaaleja. Suuret ikäluokat jatkavat eläköitymistään ja heidän tilalleen tarvitaan uusia tuloksentekijöitä. Työnantaja mielikuvalla on ratkaiseva merkitys siihen, millaisia hakijoita yritykset jatkossa saavat. Viime vuosina työnantajamielikuvaan ovat merkittävästi vaikuttaneet kaksi asiaa: 1. millaisin tyylipistein henkilöstövähennykset on tehty ja 2. miten sujuvasti asiakassuhteiden jatkohoito sen jälkeen on järjestetty. Ammattimainen asiakkuuksien hoito mahdollisella uudella työnantajalla on todella tärkeää useimmille hakijoille.

 

Projekti vai prosessi

Hiljaisen tiedon ja parhaiden käytäntöjen keräys pitäisi olla yrityksessä jatkuvaa toimintaa.  Markkina muuttuu ja koko ajan tulee uusia ratkaisuja markkinoille. Keräystä on johdettava ja tietoa on päivitettävä säännöllisesti, eikä siitä tule koskaan valmista.  Tehtävä ei ole helppo, koska myyjillä on tapana pantata tietoa. Olen joskus kuullut aiheesta kommentin: ”Tieto on valtaa, kun se on pöytälaatikossa.” Monissa yrityksissä koetaan usein hankalaksi se, miten hiljaisen tiedon keruu pitäisi tehdä. Hyvin toimivia menetelmiä on olemassa ja niillä arvokas osaaminen saadaan hyvässä hengessä kerättyä ja dokumentoitua.

 

Hyödynnä tärkeä kilpailuetu

Nykyisin uusien ja ainutlaatuisten ratkaisujen etumatka kurotaan todella nopeasti kiinni ja sitä kautta saatava kilpailuetu on väliaikaista. Yhteistyötä tekevien henkilöiden kyvykkyys tuottaa ainutlaatuinen kohtaaminen asiakkaalle ratkaisee jatkossakin sen, kuka valitaan.

Kirjoittaja on Pekka Vilhunen, yksi maineikkaan Myyntipumppu-blogin kirjoittajista,
johdon konsultti, sertifioitu coach (ICF), www.interimsales.fi

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

1 kommentti