Hybridimyyjä on syntynyt!

HybridimyjäMinkä vuoksi edelleen on pulaa myyjistä, vaikka monessa paikassa toitotetaan, että digitalisaatio jyrää alleen perinteisen myyntimiehen? Rekryilmoituksissa on tälläkin hetkellä haussa satoja myyjiä. Tarvitaanko siis myyjiä kuitenkin? Missä hyvät myyjät piileskelevät ja mistä ne on tehty, onko ne jotain digirobotteja ihmisaivoilla?

Ajelen muuten hybridiautolla, jo toista vuotta. Vuosikausia hybridiautojen läpimurtoa on odotettu. Muutama vuosi taaksepäin hybridit olivat lähinnä ekohippien haihattelua. Muutaman vuoden kuluttua niiden myyntiosuus lienee jo perinteisiä malleja suurempi. Hybriditeknologia ei ole uudistamassa vain autoilua, vaan myös myyjiä. Moderni myyjä on hybridiosaaja ja murros tässäkin on alkanut jo vuosia sitten.

Olemme oppineet että asiakkaan ostoprosessin viilaus on nyt tärkeää, asiakas etsii aktiivisesti häntä kiinnostavaa tietoa ja sitähän on tarjottava. Myyntityö on edelleen kuitenkin vaikuttamista. Se on vaikuttamista asiakkaan päätöksentekoon. Tämä opetettiin myyjille jo ensimmäisillä myyntivalmennuksella. Miten nykymyyjä voi vaikuttaa? Kylmäsoittelukin on vaikeampaa kuin ennen. Mutta miten sitten myyjä voi hankkia ja tavoittaa asiakkaita?

”Myynti on edelleen vaikuttamista asiakkaan ostopäätökseen”

Myyntityö muuttunut myyjien ammattitaitovaatimuksissa. Myyjän täytyy osata enemmän myös muita vaikuttamisen keinoja, kuin perinteiset kohtaamiset asiakkaiden kanssa naamatusten tai puhelimessa. Asiakkaan tilanteen kartoittaminen ja ratkaisun laadinta ei enää yksin riitä.

Markkinointi ja myynti on erityisesti muuttunut digitalisaation myötä. Asiakkaisiin vaikuttaminen pitää pystyä tekemään oikeassa kohderyhmässä personoidulla viestinnällä. Lisäksi asiakkaat vaativat tällä hetkellä yhä henkilökohtaisempaa palvelua, sitä ei voi automatisoida, tarvitaan ihmistä, tarvitaan myynnin moniottelijaa!

Yrityksen asiakkuusprosessin tulee olla saumaton jatkumo, jossa punainen lanka kulkee kaikissa kanavissa alusta loppuun yhtenäisenä. Hyvä myyjä on edelleen asiakkaan tarpeiden asiantuntija. Hybridimyyjä osaa tuoda panoksensa esim. mainosviestin tai webbisivuilta ladattavan ostajan oppaan laadintaan sekä markkinointiautomaation kohderyhmäviestin personoinnissa. Hybiridimyyjä on piinkova tiedustelija, joka hankkii tietoa asiakkaan tilanteesta tarpeista sekä päätöksentekoperusteista sekä osaa tuottaa häntä kiinnostavaa materiaalia verkkoon.

”Myyjän tulee olla asiakkaan monikanavakokemuksen koordinaattori”

Esimerkiksi asiakaspalvelun hoitaminen verkkokaupan chatissa on samalla tavalla myyntityötä kuin kivijalkakaupassakin. Ihmiset on kärsimättömiä saamaan henkilökohtaista palvelua ja mielellään heti. Myyjää kontaktoivan lämpimän asiakkaan tarpeet tulee selvittää ja sen perusteella osata tehdä mahdollisimman järkevä päätösehdotus asiakkaalle, johon asiakas voi sanoa että ”tuntuu järkevältä”. Se että myyjän tärkein työkalu vaihtuu esim. F2F kohtaamisista chattiin, ei muuta myyjän roolia asiakkaan ymmärtäjänä ja ongelmien ratkaisijana. Myyjän tulee olla kuitenkin yhä enemmän asiakkaan monikanavakokemuksen koordinaattori sekä ajoituksen mestari. Hän kotiuttaa automaation kypsyttelemät liidit kaupoiksi.

Myyjän rooli ja mahdollisuudet vaikuttaa asiakkaisiin on nykyään laajemmat kuin ennen. Hybridimyyjän työkaluihin kuuluu paljon muutakin kuin Office, sähköposti ja puhelin. Hybiridimyyjä voi tehdä myyntityötä, eli vaikuttaa asiakkaisiin, monin eri tavoin esim. suunnittelemalla oikeanlaista kohdennettua viestintää markkinoinnin automaatioprosesseihin. Myyjän osaamista ja tietoa tarvitaan kaikissa vaiheessa asiakastyötä.

”Myyjiä ovat yhä useammat yrityksen työntekijät”

Myyjä ei ole kuollut, vaan päinvastoin, myyjän tehtäväkenttä on vain entisestään laajentunut tai itse asiassa myyjiä ovat yhä useammat yrityksen työntekijät. Hybridimyynti on myyntiä, jossa ostoprosessi laaditaan asiakaslähtöisesti. Hybridimyynnissä hyödynnetään digitaalisia kanavia ja ihan perinteistä henkilökohtaista vaikuttamista eli ns. perinteistä myyntityötä! Hybridimyyjä on entistä enemmän asiakkaan tarpeiden tuntija.

Asiakkaisiin vaikuttaminen on yrityksessä siis entistä useampien työtä. Yhä useamman työhön sisältyy myynnin elementtejä, kuten hyvä asiakastuntemus. Aluemyyntiorganisaatioiden aika alkaa olla ohi. Kenttämyyjät vaihtuvat hybridimyyjiksi sekä popup markkinoijiksi ja call center on uusi kenttä.

”Puhuva tuote-esite”-myyjä, jonka osaaminen perustuu enimmäkseen ylivertaiseen tuotetuntemukseen, on kuollut. Saman tiedon saa verkosta. Mutta hybridimyyjä on syntynyt ja hän on yritykselle elintärkeä. Alkakaa yritykset rekrytoida hybridimyyjiä ja hybridimyynnin johtajia!

 

Kirjoittaja on uusi Myyntipumppulainen Arimo Koivisto.
Arimo on yrittäjä ja myynin tekijä upseeritaustalla. Hybridimyynnin muutosprojektien toteuttaja.

Arimoprofiilikuva
Arimo Koivisto
Myynnin tekijä – Interim Excecutive
MyyntipumppuTM
arimo.koivisto@myyntipumppu.fi  –
LinkedIn

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin