Myyjäroolit hukassa?

AssesmentBlogin lopussa ilmainen työkalu myyjien arviointiin!

Törmään välillä tilanteisiin, joissa asiakas ei ole todellakaan organisoinut myyntiään parhaalla mahdollisella tavalla. Uusien asiakkaiden löytäminen takkuaa, ostavat asiakkaat reklamoivat ja kilpailuttavat jokaisen hankinnan. Väitänkin, että tehokkuutta hukataan eniten uusasiakas ja nykyasiakashoidon järjestäytymisessä. Miksi näin?

Kun myynti ei toimi tai se tökkii esimerkiksi suhdanteiden vaikutuksesta, myyjien toimintaa arvostellaan mitä moninaisimmin nimityksin: ”Aktiivinen idiootti”, ”Wanha lumooja”, ”Liimaperse” tai ”Pallo hukassa –myyjä”. Mitä jos myyjien motivaation tai osaamisen sijaan syypäänä onkin myynnin organisoitumisesta johtuva sekava tai puutteellinen roolitus?

 Mukavuus- vai epämukavuusalue?

Olen aiemmassa työssäni valmentanut erilaisten myyntityylien merkitystä myyntitilanteissa onnistumiseen. Huolimatta parhaasta yrittämisestäni, aivan kaikki myyjät eivät vain jostain syystä osanneet hyödyntää eri myyntityylejä halutulla tasolla. Syyksi paljastui jokunen vuosi sitten myyjien persoonan merkitys ja siihen liittyen epämukavuus- ja mukavuusalueet. Valmennettiin siis oikeita asioita ’väärille’ henkilöille.

Ihmisen persoona määrittelee pitkälti käyttäytymisemme ja persoonaa on lähes mahdotonta muuttaa ilman radikaaleja keinoja. Opimme kokemuksen avulla kuitenkin sen, miten erilaisissa tilanteissa kannattaa toimia. Opitulla käyttäytymisellä ei toiminnasta tule kuitenkaan yhtään sen miellyttävämpää, korkeintaan siedettävää.

Mitäpä jos kerrankin voisi laittaa kaikki myyjät juuri siihen rooliin, jossa he parhaiten viihtyisivät?

Esimiehen (o)saamattomuus maksaa

Monesti myyjä valitaan tehtävään ilman ammattilaisen apua, jopa pelkän intuition tai näyttävän CV:n perusteella. Haastattelussa ”ihastutaan” supliikki myyjään, ns. ”hyvään tyyppiin”. Jos rekrytointi sittenkin epäonnistuu, tilastojen mukaan näin käy joka neljännellä kerralla, ja myyjästä joudutaan luopumaan koeajan puitteessa, on kustannus keskipalkan ja rekrykustannusten mukaan laskettuna 20t€ paremmalla puolella. Vertailuna vain; kuinka moni muu yrityksen 20k€ investointi tehdään yhtä paljon tunteella? – ”Vakuutus” eli soveltuvuusarvio antaisi 70-90% paremman todennäköisyyden onnistua valinnassa, vain keskimärin 600-800€ kustannuksella. Näin myös myyjän optimaalisen roolin hahmottaminen on huomattavasti helpompaa kun myyjän persoona on kartoitettu.

Mitä oikealla roolituksella voidaan saavuttaa?

Roolitukseen todella keskityttäessä, lopputuloksena on parempi osumatarkkuus uusasiakas-hankinnassa, erinomainen asiakastyytyväisyys ostavissa asiakkaissa, kasvanut työtyytyväisyys ja pienemmät korvausrekrytointikulut. Eikö kuulostaisi hyvältä?

Miettikää siis tarkoin myyjienne roolitustanne persoonallisuuden mukaan – saatatte yllättyä lopputuloksista! Ja jos oma osaaminen tai aika ei riitä – voitte aina olla yhteydessä meihin.

– Stefu –
myynnintekijä @myyntipumppu

Lataa tästä Stefun tekemä käytännön työkalu myyjien parempaan arviointiin!

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

2 kommenttia

  • Joo sanoo:

    Papat. Blogi on tämä kirjoitelmien (hih) kokonaisuus, yksittäinen kirjoitus ei ole blogi vaan postaus.

  • Kiitos Joo kommentistasi.
    Olet aivan oikeassa terminologian suhteen. Tekemättömälle ei virheitä satu. 🙂
    Olemme jatkossa tarkempia.
    Mukavaa viikonloppua!
    t. Pekka / Myyntipumppu