Myyjiä ei kannata valmentaa!

pt1Useita kertoja olen kuullut ja lukenut kannanottoja, ettei myynnin valmennuksista ole aikapanokseen nähden riittävästi tai laisinkaan hyötyä. On sanottu, että valmennuksella oli kyllä mukavaa, mutta ei sieltä tarttunut oikein mitään mukaan. Myyjien esimiehet ovat tuskailleet, etteivät ne valmennuksen opit näy käytännön työssä – aivan turhaa ajanhaaskausta! Toisaalla kuuluu, että ei se vanha koira enää opi, kaikki on jo kuultu ja koettu, ei niistä saa mitään uutta vaan samaa vanhaa, valmennukset ovat aivan dead, jne.

Olen paljon miettinyt asiaa ja olen toista mieltä – valmennuksesta voi olla todella paljon hyötyä tietyin edellytyksin. Mihin perustan näkemykseni? Tämän kevään aikana olen panostanut itseeni ja omaan kehittymiseeni monessakin eri asiassa. Fyysinen pääomani eli oma kroppani on ollut yhtenä kehityksen kohteena. Vaikka olen käynyt kuntosalilla treenamassa viimeiset 15 vuotta, päätin elämäni ensimmäistä kertaa kääntyä personal trainerin puoleen. Kerroin hänelle tavoitteeni ja aikataulun. Jo ensimmäisellä treenikerralla syttyi mielessäni monta lamppua. Opin esimerkiksi, miten tehdä oikealla tekniikalla jalkaprässi, punnerrus ja jalkakyykky. Oli aivan eri asia kun vieressäsi seisoo personal trainer, joka hienosäätää jokaisen liikkeen alusta loppuun. Nyt kuudessa viikossa näen ilokseni selkeän muutoksen kropassani ja olen aivan varma aiempien kokemuksieni perusteella, etteivät muutokset olisi tapahtuneet entisellä tekniikalla samassa ajassa, sillä harjoituskertoja en ole lisännyt.

Toinen esimerkki on golf. Olen harrastanut golfia 20 vuotta. Aluksi kehitykseni oli nopeaa hyvän pron ansiosta ja tasoitus tippui hyvinkin nopeasti, ollen noin 15. Se olisi voinut edelleen laskea, jos olisin jatkanut pron kanssa säännöllistä harjoittelua. Viime vuodet trendi onkin sitten ollut tasoitukseni suhteen vain ylöspäin. Olen ollut sitä mieltä, että kyllä minä itse osaan korjata virheeni. Itsenäisesti olen rangella harjoitellut, laihoin tuloksin, sillä ei hyödytä harjoitella huonolla tekniikalla. Joku voisi sanoa, että kyllähän 19 tasoitus on ihan hyvä. Minusta ei ja kohta laji loppuu, sillä huonoja lyöntejä on jo valtaosa ja kierroksen jälkeen on aina paha mieli. Voisiko pro:sta olla apua? Aivan varmasti olisi! Ensin tekniikkakorjaukset tuntuisivat vierailta ja lyöntini ei oikein sujuisikaan, mutta kyllä se on aina hyvin nopeasti ollut sittenkin avuksi.

Nämä esimerkit kuvaavat omia kehittymismahdollisuuksiani asioissa, joissa olen ollut omasta mielestäni ihan hyvä, mutta oikealla tekniikalla voisin olla vielä parempi.pt2

 

 

 

Mitä tulee myyjien valmentamiseen olen sitä mieltä, että oikeanlaisilla harjoituksilla ja valmentautumisella saadaan kehittymistä aikaiseksi. Miksi esiintymistaidon valmennuksella kehittyminen on nopeaa? Siksi, että siellä harjoitellaan ja saadaan palautetta! Myyjien valmennuksella toteutettavien harjoitusten tulee olla hyvin suunniteltuja ja mahdollisimman reaalimaailmaa vastaavia. Eli harjoitusten suunnitteluun täytyy varata riittävästi aikaa. Lisäksi suosittelen käyttämään videointia apuna, sillä näkemällä ja kuulemalla oman harjoitussuorituksen oppii ja omaksuu vielä piirun verran enemmän.

Muuttuuko mikään käytännön työssä valmennuksen jälkeen? Aivan varmasti, jos toteutetaan seuraavat toimenpiteet:

  • Ennen valmennusta myyjä käy oman esimiehensä kanssa keskustelun omista kehittymistarpeistaan asiakaskohtaamisissa
  • Myyjä tekee henkilökohtaisen toimintasuunnitelman valmennuksella käsiteltyjen asioiden, toteutettujen harjoitusten ja palautteen perusteella
  • Valmennuksen jälkeen myyjä käy toimintasuunnitelmansa läpi oman esimiehensä kanssa kertoen, mitä ja miten hän aikoo muuttaa myyntikeskusteluissaan. Keskustelussa sovitaan samalla, milloin palataan asiaan ja katsotaan, miten myyjä on onnistunut käytäntöön viennissä.

Pitäisikö myyjillä olla myös oma Personal trainer? Olisihan se hyvä, muttei aina mahdollista ja ryhmävalmennuksissa hyöty tulee myös muista osallistujista.

Miksi myyjien valmentaminen on erittäin ajankohtaista? Myynti on murroksessa sen me jo tiedämme, asiakkaat ovat hyvin kriittisiä ajastaan ja myyjien täytyy olla aina vain parempia eri myyntitilanteissa, jotka edellyttävät myös erilaisten lähestymistapojen hallintaa kuten kykyä ohjata keskustelua, esittää näkemyksiä ja konsultoida. Menestyäkseen myyjien tulee olla erilaisten vuorovaikutustilanteiden superammattilaisia. Vuorovaikutustaidoissa riittää opittavaa ihan jokaisella. Myyminen on taitolaji, joten sitä voi kehittää aivan vastaavasti kuten lihaksia!

Kirjoittaja Joanna Nummila on myynnin, johtamisen ja vuorovaikutustaitojen kehittämisen ammattilainen.

www.myyntipumppu.fi

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

1 kommentti

  • Jorma Lind sanoo:

    Myyntivalmennus on tuote jota yritykset ostavat tarpeeseen, ikään kuin laastariksi, koska jotain pitäisi tehdä kun myynti sakkaa. Valmennus, hyväkin, ei saa aikaan tuloksia ellei sakkauksen todellista syytä ole selvitetty ja järjestetty jälkihoitoa, eli välineitä, ohjeita, uusia käyntäntöjä ei oteta asianmukaisesti käyttöön. Tapahtuu ”laastari irtoaa” ja haava tulehtuu. Tämänkin tuotteen, valmennus tai koulutus, kohdalla pitää käsitellä kokonaisuutta. Pureutumalla vain näkyvään ”vikaan” eli toimimattomaan, lue laiskaan, myyntihenkilöstöön, ei korjata todellista ongelmaa: 1. asiakkaiden ostoprosessi on muuttunut, 2. myyntihenkilöstön ammattitaitovaatimus on kasvanut, 3. osto-/myyntikanavat ovat siirtyneet verkkoon, eli myynnin välineet ovat muuttuneet. Myyntijohdon on helppo syyttää myyjiä heikentyneistä myyntituloksista, mutta virhe yleensä löytyy amerikkalaisesta valokuvauskoneesta, eli peilistä!