Nöyrä pitää olla että saa Suomessa ostaa

Kenttäkoira on työkseen puuhastellut viimeisen vuoden verran Suomessa pääsääntöisesti rakentamiseen, perustekniikkaan ja erilaisiin palveluihin liittyvien projektien parissa. Täytyy rehellisesti myöntää, että Afrikassakin koetellut lehmän hermoni ovat varsin voimakkaasti koetuksella, kun yrittää Suomessa olla asiakkaana ja ostaa tuotteita tai palveluita. Akuutti ärsytys nousi suhteellisen nopeasti lukemista “korvissa viheltää” asteikon loppupäähän “orava muuntajassa” ja olin täysin vakuuttunut siitä, että tästä asiasta on syytä kirjoittaa asiat puhtaaksi.

Habitus sekä asiakkaan kunnioittaminen

Ensimmäinen ihmetystäni kohottava asia on myyjien tarve korostaa henkilökohtaista olemustaan, elämänarvojaan tai eettisiä valintojaan enemmän kuin – myönnettäköön, varsin konservatiivinen ajatukseni – asiakkaan kunnioittamisesta. Esimerkkitapauksen kohdalla olin kilpailuttamassa reilun sadantuhannen euron kokoista rakennusurakkaa Helsingissä. Erään urakoitsijan edustaja näytti sormenpäistä leukaperiin ulottuvine tatuointeineen sekä kaljuksi ajeltuine ohimoineen huomattavasti voimakkaammin ammatti- ja taparikolliselta kuin luotettavalta urakoitsijalta. Oikeastaan puuttui vain vegaanien välitön vinkuminen eettisestä ruokavaliostaan sekä henkilökohtaisen hygienian laiminlyönti, niin oltaisiin saatu kaikki stereotypiat samaan pakettiin. Samainen herrasmies myös vastasi kaikkiin kohdekäynnin aikana tulleisiin puheluihin ja ohjeisti työmiehiään koko käynnin ajan. Kiireinen liikemies kyllä pahoitteli huonoja tapojaan “koska on niin monta keikkaa päällä ja kova kiire”. Oli muuten niin kiire, että tarjoustakin sai kysellä moneen otteeseen perään.

Kommunikaation sietämätön vaikeus

Toisella sijalla “asiakasta ihmetyttää” -listalla on suomalaisten toimittajien käsittämätön vaikeus olla tavoitettavissa normaalein keinoin. Miten voidaan kuvitella toimivan yrittäjänä tai yrityksensä edustajana, mikäli kadotaan täydellisesti kuin maan nielemänä? Tässä viimeisten kuukausien aikana olen yrittänyt saada puhelimen tai sähköpostin tavoitettavaksi projektiini määriteltyä projektipäällikköä, tilata reilun sadantuhannen urakkaa sekä tiedustellut yritysten halukkuutta tarjota palveluitaan meille. Toistaiseksi yritysten verkkosivujen kautta tapahtuviin tiedusteluiden onnistunut kommunikointi on kohdallani noin 10% luokkaa. Vajaa kolmannes yrityksistä sai lähetettyä automaattisen “olemme vastaanottaneet viestinne” –vastauksen ja noin yksi kymmenestä soitti minulle. En mitenkään oleta, että ihmiset ovat ilman lomia palveluksessa tai tekevät töitä vuorokauden ympäri. Mutta oletan, että lomien ajaksi määritellään sijainen ja että työsähköposteihin – erityisesti tilauksiin – vastataan yhden työpäivän kuluessa. Tuo reilun sadantuhannen urakka muuten odottaa edelleen vahvistusta toimittajalta. Soitin jo ko. projektin laitetoimittajalle, joka soitti takaisin alle kymmenessä minuutissa ja hoitaa omalta osaltaan asiaa eteenpäin. Valitettavasti vain pääurakoitsija ei ole suvainnut olla tavoitettavissa. Projekti seisoo.

Asiakastako pitäisi tavata silloin kun asiakkaalle sopii?

No niin. Lähes lempiotsikkoni heti allaolevan vasara-otsikoinnin jälkeen. Mihin on kadonnut tavallinen maalaisjärki ja ymmärrys siitä, kuka toimittajien ja myyjien palkan maksaa? Tai kuka palvelee ketä? Tai kuka haluaisi myydä kenelle mitä? Yrittäessäni järjestää toimittajien ja myyjien kanssa palavereita virka-aikana (arkipäivisin välille 8:00 – 17:00) viimeisen viikon aikana olen kuullut seuraavat kommentit:

“Emme pysty tapaamaan kahteen päivään teitä, koska olemme yrityksen sisäisessä koulutuksessa [kuukauden kuluttua] olevia messuja varten.”

“Tapaamisaika (8:00) on minulle liian aikainen, koska on minun vuoroni viedä poika tarhaan.”

“Olen koko päivän yrityksemme toimihenkilöpäivillä”

Anteeksi nöyrimmin että häiritsen yrityksenne sisäisiä koulutuksia tai oletan, että olisitte käytettävissä joinain aamuina jo kello kahdeksan. Tai häiritsen muuten vaan tärkeitä SISÄISIÄ tapaamisianne. Asiakas täällä kiusallisesti huutelee. Viheltää muuten korvien välissä niin, ettei veri kierrä.

Kun kädessä on vasara niin kaikki näyttävät nauloilta

Harvassa ovat ne myyjät, jotka haluaisivat kuunnella tai ymmärtää mitä asiakas tekee. Mitkä ovat asiakkaan liiketoiminnan perusteet? Myönnän rehellisesti harhauttavani hieman toimittajia ilmoittamalla haluavani hankkia jonkun heidän tuotteistaan tai palveluistaan, vaikka oikeasti haluaisin kuulla heidän edes yrittävän selvittää millaiset haasteet oikeasti meitä vaivaavat. Sitten kuuntelen vajaan tunnin miten käikäle X on parempi kuin kilpailijoitten käikäleet. Hieman kärjistäen viimeisen vajaan vuoden aikana tapaamistani myyjistä ainoastaan yksi kahdestakymmenestä pyysi minua kertomaan liiketoiminnastamme tai siihen liittyvistä haasteista. Oli sitten kyseessä raaka-aineketjuun, tukitoimintoihin tai projekteihin liittyvä palaveri. Yksi kahdestakymmenestä. Ei muuten noista yhdeksästätoista palaverista tullut yhtään kauppaa toimittajille. Täydellistä resurssien hukkaamista niin toimittajien kuin asiakkaiden puolelta. Joka kerta harmitti kun kävelin omasta neuvotteluhuoneesta tai kohdekäynniltä ulos. Tuo kahdeskymmenes kaveri on nyt yksi luottotoimittajistani.

Poikkeuksiakin on

On vielä muutama valopilkku Kenttäkoirankin synkässä horisontissa. Jokunen majakka, ammattitaitoinen osaaja, joka tietää miten hommat toimivat. Muutama luottopelaaja noudattaa Kenttäkoiran prinsiippejä. Blogikirjoituksen teemaan sopivasti satuin eräänä päivänä kuuntelemaan Blake Sheltonin kappaletta “Heavy Liftin’”:

I hit the ground runnin’ with the mornin’ sun. When a job needs doin’, I get it done. I show up early an’ I go home late. Everybody knows I pull my weight. 

‘Cause I don’t mind doin’, A little heavy liftin’. I’m always givin’, My everything.

Ollaan tavoitettavissa, laitetaan puhelimet äänettömälle palavereissa ja tehdään mitä luvataan, hintaan mikä luvattiin. Näin se tehdään. Näin se pidetään. Asiakas ja liiketoiminta. Pää pystyssä ja yhteisesti asiat hoitaen.

Terveisin Kenttäkoira,

Timo Kettunen @kenttakoira

Kirjoittaja on kansainvälisesti kokenut yleisjohtaja. Jos kysyt häneltä mitä Kenttäkoira tekee, saat yleensä elokuvamaailmaan liittyvän vertauksen: “Lienet nähnyt Pulp Fictionin? Winston Wolfe? Minä olen yritysmaailman Winston Wolfe, minä ratkaisen ongelmia.

Ravintoloiden rakentamiseen ja konseptimuutoksiin liittyvien haasteiden ratkaisemisen lisäksi Kenttäkoira viihtyy moottoripyörän selässä sekä golfmaila kourassa etsimässä liian kovaa ja liian kauas lyötyjä pallojaan.

Facebooktwitterlinkedin

1 kommentti

  • Timo Kelloniemi sanoo:

    Hei
    Oivallinen kirjoitus! Tämän saman ilmiöön olen törmännyt usein.
    Maan tapa, ilmeisesti.