SUOMALAINEN(KO) EI OSAA MYYDÄ

YLE esitti joitakin viikkoja sitten 8 Myyttiä Työstä dokumenttisarjan jakson ”Suomalainen ei osaa myydä”. Jaksossa pyrittiin selvittämään pitääkö myytti suomalaisten myynnin osaamattomuudesta paikkansa. Jakso oli kyllä ihan kohtuullisesti rakennettu ja sisälsi useita hyviäkin näkökulmia, mutta yksi näkökulma jäi täysin lapsipuolen asemaan, ellei peräti kokonaan käsittelemättä. Väitteeni nimittäin on, että suomalaisten ongelma ei ole se, ettei osattaisi myydä, vaan se, ettei suomalainen yritysjohto osaa johtaa myyntiään – riippumatta siitä, oliko kysymyksessä pienempi tai suurempi organisaatio.

Yrityksissä, missä myyntikulttuuri on kehittynyttä ja myynti keskeinen menestystekijä, ongelma on perinteisesti pienempi. Kuitenkin merkittävä osa yrityksistämme on tuotantokeskeisiä, koska Suomi on insinööritieteiden luvattu maa! Ongelma jakautuu kahteen alakategoriaan; mittaamisen ja ihmisten johtamisen ongelmaan.

Voitko johtaa jos et mittaa?

Suomalainen yritysjohto tuntee myynnin numerologiaa erittäin huonosti. Myyntiä kyllä mitataan, mutta mittaaminen on usein yksipuolista ja lähinnä tekemisen määrään, eli ahkeruuteen perustuvaa. Monesti ainoat mittarit ovat tarjous tai käyntimäärät – joskus, mutta harvoin, tuotesuuntaukseen liittyviä. Päätökset kuitenkin tehdään ilman kunnollista kokonaiskuvaa ja monesti täysin taloudelliseen informaatioon perustuen. Talousnumeroiden perusteella tehty johtaminen onkin kuin ajaisi autoa tuulilasi peitettynä vain taustapeilien tuottamaan informaatioon luottaen. Kaikki menee hyvin niin kauan kun vain tie jatkuu suorana, mutta kun eteen tulee risteys, ajetaan metsään ja kunnolla. Surullisinta tässä on se, että kun on rysäytetty metsään, niin taustapeileistä katsoen tie näyttää edelleenkin jatkuvan suoraan!

Se on joskus pienestä kiinni

Eräs asiakkaani koki merkittävän valaistumisen vuosia sitten, kun heidän myynninjohtoryhmänsä viikkopalaverin rakenteeseen tehtiin selkeä painopistemuutos. Aiemmin he olivat käyttäneet noin 50% ajastaan kuluneen viikon/kuukauden myynnillisten ja taloudellisten tulosten analysointiin ja alle 20% tulevien myynnin panostusten arviointiin. Muutoksessa prosentit käännettiin tasan päinvastoin ja vaikutuksen myyntitulokseen tapahtuivat muutamassa kuukaudessa. Samalla myyntijohdon käsitys siitä, mitä kentällä tapahtuu, kasvoi merkittävästi ja loi positiivisia heijastevaikutuksia moniin muihinkin asioihin.

Tuloksen ja panoksen välinen aikaviive

Myynninjohtamisen perusdilemma on myyntitulosten ja myyntipanosten välinen viive. Meiltä konsulteilta odotetaan monesti quick fix –tyyppisiä toimenpiteitä, koska meidät on pyydetty apuun vasta kun p…a on osunut nk. tuulettimeen, mutta samalla ei esimerkiksi tunneta oman organisaation myyntisyklin todellista pituutta. Monella teollisella yrityksellä tuo viive voi olla puolivuotta ja enemmänkin. Eli monesti päätökset ja toimenpiteet jotka tehdään nyt, kantavat hedelmään aikaisintaan kesälomien jälkeen.

Kysy itseltäsi esimerkiksi seuraavia kysymyksiä; Moniko (toimitus)sopimuksistamme päättyy tänä vuonna ja mikä niiden rahallinen arvo on yrityksellemme? Entä mitä toimenpiteitä myyjät ovat suunnitelleet näiden sopimusten uusimiseksi tai korvaamiseksi. Ei ole kysymys siitä, onko toimenpiteitä suunniteltu vai ei, vaan johtaaksesi myyntiä SINUN on oltava tyytyväinen suunnitelmien tasoon ja riittävyyteen sekä osattava ohjata tarvittaessa oikeaan suuntaan.

Myynninjohtaminen on tulevaisuuden johtamista – ei peruutuspeiliin katsomista!
Näin suomalainenkin osaa myydä – siis oikein johdettuna!

Less Whining – More Action!
– S t e f u –

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

1 kommentti

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *