Toimitusjohtaja – myyntikunkku vai myyntirunkku?

kuva1

Olen läheltä seurannut kahta menestyvää kasvuyritystä, joissa toimitusjohtajilla on täysin erilaiset roolit myynnissä. Mustavalkoisesti kuvattuna TJ arvostelee taustalta varsin avoimesti myynnin toimimattomuutta ja vastakohtaisesti TJ on päivittäin asiakkaissa ja tekee kauppaa.

Aloitetaan tilanteesta, jossa TJ on myyjien pahin painajainen. Hänellä on kaksi huolta: eihän myyjille vain makseta liikaa ja mitä myyjä on tehnyt kaupan eteen ansaitakseen palkkion?  Toisaalta hän ei myöskään kykene pydettäessäkään sopimaan uusmyyntiä tukevaa tapaamista edes entisen työnantajansa suuntaan. Luonnollisestikaan kyseinen TJ ei ole ikinä ollut myynnissä, ei osaa myydä eikä ymmärrä myynnin lainalaisuuksia saati sitten myyjän sielunelämää.

Vastakkaisessa tilanteessa toimitusjohtaja on kasvuyrityksensä perustaja, joka on itse aina ollut etulinjassa asiakkaissa myynnin veturina. Intohimo myyntiin näkyy vielä 10 vuoden kasvutarinan jälkeen ja TJ:llä on myynnille jatkuvasti uusia liidejä omilta asiakaskäynneiltään. Hän myös tinkimättömästi vaatii myyjiltä huippusuorituksia esim. tarjouksien laadussa, sparraa ja auttaa jos pyydetään. TJ:n oma verkosto on todella kattava ja tapaamisen hän saa järjestettyä aina kun tarve sitä vaatii.

Ihmeellistä kyllä, molemmat yritykset kasvavat ja ovat hyvässä maineessa. On myös helposti pääteltävissä kummassa on oikeanlainen myyntikulttuuri. Vamman ei tarvitse olla iso, jos se on päässä. Toimitusjohtajan päässä oleva oleva myynnin asennevamma lamaannuttaa myynnin sekä myyjän ja on siten suurin yksittäinen vaikuttava tekijä yrityksen myyntikulttuurin rapautumiseen.

Myyjien pitäisi aina olla toimitusjohtajan parhaita kavereita, myynnintekijöitä. TJ:n pitäisi avoimesti iloita, mikäli joku myyjistä tienaa enemmän kuin hän, sillä silloin myyntikin vetää!

Terveisin, Lauri

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

2 kommenttia

  • Kalu sanoo:

    Ekassa firmassa on varmaan vallalla vanha trendi: ”tuote myy itse itsensä” 🙂

    • lauriseppala sanoo:

      Kyllä kyseisessä tapauksessa puhutaan monitraumaattisen potilaan hoidosta, eli ”tuote myy itse itsensä” on yksi ilmentymistä. Asenne on suurimpana vammana ja se liittyy myynnin epäselvään rooliin ja tehtäviin.

1 Trackback

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *