Voiko myyjä olla penaalin terävin kynä? Kenttäkoira vastaa…

 

penaali

Vieraskynän jatkoa Myyntipumpun blogiin ”Voiko myyjä olla penaalin terävin kynä?” 

Olen täysin Lauri Seppälän kannalla, että yrityksen asiakasrajapinnassa toimivien myynti- ja asiakasvastuullisten henkilöiden tulisi olla yrityksen terävintä kärkeä. Lauri oli vielä hyvin napannut esiin tärkeimmät myyjän ominaisuudet, tosin jäin kaipaamaan tilannejohtajuutta ja toimeenpanokykyä näin (nykyään) asiakkaan roolissa. Tilannejohtajuuden avulla hallitaan oman toiminnan monet, yhtäaikaiset projektit ja pystytään silti vastaamaan asiakkaalle tehdyistä lupauksista. Ja toimeenpanokyvyn kautta asiakas kokee, että hänen kommunikaatioon, keskeneräisiin asioihin ja niistä syntyneisiin tehtäviin paneudutaan huolella ja asiakasta arvostetaan.

Valitettavasti vain täytyy todeta että ei ole kynät teräviä ja hamsterihäkissä tuntuu pyörä pyörivän ihan yksistään? Luettuani Laurin blogin, jäin miettimään omia kokemuksiani niin myyntitehtävistä, myyntijohdosta kuin nykyään asiakkaan puolelta. Minä olen oikeastaan valmis haastamaan suomalaisen yritysjohdon ja sen asenteellisuuden kun lähdetään miettimään myynnin ja myyntijohtamisen haasteita. Miksi asiakkaana tuntuu siltä, että myyjiä ja asiakasvastuullisia ei kiinnosta, ei nappaa? Miksi asiakkaana tuntuu siltä, että penaalin terävimmät kynät eivät palvele myyntitapahtumassa?

 

Myyntijohtamisen kulttuuri

Myyntiä yleisesti pidetään toisarvoisena seikkana suomalaisissa yrityksissä. Olen jopa toiminut kansainvälisessä pörssiyrityksessä, jossa myyntiä ei johdettu systemaattisesti. Myynti koetaan ainoastaan kanavaksi saada omat tuotteet tai asiat myytyä. Ei edes saada asiakkaita käyttämään niitä tai palveluidemme käyttäjäksi. Tuotanto pitää saada ulos ovesta.

Harvassa ovat ne yritykset, jotka oikeasti asettavat myynnin ja asiakasrajapinnassa olevat henkilöt yrityksen keulakuviksi, puhumattakaan siitä, että heidän kauttaan ohjattaisiin omaa toimintaa. Amerikkalaisessa tietotekniikkayrityksessä oltiin asia jalostettu aivan toisinpäin. Muistan elävästi myyntikoulutuksessa käytetyn aforismin ”You are our ambassadors at customers’ – and customers’ ambassadors when you’re back in the office”.

Suomalaisissa yrityksissä asiakkaat ja heidän tarpeensa nähdään monesti vain kiusallisina häiriötekijöinä omaa tuotantoa viilatessa. Mokomat kun haluavat ostaa sellaisissa yksiköissä ja tuoteyhdistelmissä, joita meillä ei ole. Heinäkuussakin pitäisi toimittaa vaikka oma henkilökunta haluaisi lomailla. Ja pyytävät tarjouksia kaikki samaan aikaan. Sanonkin, että nyt on niin kiire muita tarjouksia tehdessä etten kerkeä edes tapaamaan. Ja kaikki edelliset tapaukset ovat itseni kokemia viimeisen 8 kuukauden aikana suomalaisten yritysten kanssa.

 

Myyjän menestymisen sietämätön taakka

Lasken suomalaisen myynnin hidastimeksi yleisen kateuden ilmapiirimme. Jotta myyjän työ on mielekästä, asiakkaan kanssa käyty kauppa pitää heijastua tilipussiin. Palkkaa liikevaihdosta. Tässä tullaan sitten tasapuolisuuden ja kateuden valtakunnan Kekkoslovakialaiseen ilmapiiriin. Niska hiessä on sinun leipäsi syötävä ja isoja palkkoja ei saa maksaa. Aivan liian monessa yrityksessä olen nähnyt ja kokenut, että kun myyjä alkaisi pääsemään tieneisteille – käytettyään usein vuosia asiakasrajapinnassa – kateuden leikkurit asetetaan aktiivisiksi ja bonukset mitätöidään.

Pay peanuts, get monkeys” oli toinen minuun iskostunut aforismi tuosta huippumyyntikulttuuria vaalineesta yrityksestä. Huipputekijöille pitää suorittaa heille kuuluva palkkio. Keski- ja alakvartiilin palkoilla saadaan kenties muutama huippuyksilö, mutta heidänkin panoksensa saadaan tapettua tehokkaasti kun omista ponnistuksista ei palkita. Vaikka idealistisesti voidaan ajatella, että myyjä motivoituu kun asiakas on tyytyväinen, kehtaan kuitenkin väittää että myyjä motivoituu kuukauden lopussa. Nähdessään myyntikomissiot, tavoitepalkat ja kiihdyttimet omalla palkkatilillään.

 

Excelillä johtaminen

Taloussanomissa oli hyvä artikkeli ”Yhden Excel miehen jälkien korjaamiseen tarvitaan kolme ihmistä” – kun maailma menee liian mustavalkoiseksi, liian numeraalisiksi aletaan menemään vaarallisille alueille. Kun myyntiä ei mitatakaan enää asiakkaalta saadusta liikevaihdosta, vaan ruvetaan kytkemään erilaisia lisätekniikoita – sovittuja tapaamisia, syötyjä viinereitä ja tehtyjä puhelinsoittoja – ollaan kadotettu fokus tekemisestä.

Tai kun Excel-miehet päästetään matkalaskujen kimppuun. Jokainen kilometri pitää kirjata tarkoin, jotta asiakkaan hyötysuhde tai kannattavuus voidaan tarkoin määritellä, jokainen pysäköintikuitti on diaroitava. Myyjien ja asiakasrajapinnassa olevien henkilöiden tehokas työaika tapetaan moninkertaisella raportoinnilla.

Väitän, että reilu iltapäivä asiakkaan kanssa golfkentällä tai muussa harrastuksessa tarjoaa myyjälle liidejä ja suhdetoimintaa enemmän kuin 8 pakkotoistettua ja rekisteröityä puhelinsoittoa. Väitän, että myyjä, jolla on vaikka Helsingin keskustassa toimivien parkkihallien yrityskortti ja matkapuhelimella maksettava katupysäköintijärjestelmä tuottaa enemmän kuin se reppana, joka käyttää energiaansa pienimpien asioiden säätämiseen ja unohtaa kokonaisuuden.

 

Mistä lääkkeet?

Mistä saataisiin sitten terävät kynät asiakasrajapintaan? Johtamisesta. Asenteesta. Kunnioituksesta. Johtamisesta.

Jos myyntiä ei johdeta, myynnin työtä ei kunnioiteta eikä sen tekemisestä palkita niin ei sitä kyllä penaalin terävimmät kynät tule tekemäänkään. Perusprinsiipit kuntoon, asiakashan se kaikkien meidän kulut maksaa. Miksi tätä tärkeää kontaktia ei hoidettaisi ensiluokkaisesti?

Minä asiakkaana haluan parasta mahdollista palvelua. Myyjän, joka tuntee minun toimialani, minun yritykseni haasteet ja mahdollisuudet, ymmärtää miten hän liittyy toimintaamme. Myyjän, joka osaa tuoda lisäarvoa ja uusia ajatuksia toimintamalleihimme. Haluan toimittajan, joka tekee sen mikä sovittiin, aikataulussa joka on nopeampi kuin sovittiin ja mielellään budjettiin, joka on sovittua alempi. Minusta saa kyllä kelpo asiakkaan.

 

Terveisin Kenttäkoira,

Timo Kettunen @tketku

Kirjoittaja on kansainvälisesti kokenut yleisjohtaja. Jos kysyt häneltä mitä Kenttäkoira tekee, saat yleensä elokuvamaailmaan liittyvän vertauksen: ”Lienet nähnyt Pulp Fictionin? Winston Wolfe? Minä olen yritysmaailman Winston Wolfe, minä ratkaisen ongelmia.

Asiakkaidensa haasteiden ratkaisemisen lisäksi Kenttäkoira viihtyy moottoripyörän selässä sekä golfmaila kourassa etsimässä liian kovaa ja liian kauas lyötyjä pallojaan. Vain voidakseen lainata Arnold Palmeria – ”Hit it hard. Go find it. Hit it hard again.

Facebooktwitterlinkedin