Voiko myyjä olla penaalin terävin kynä?

penaali

Muistan vieläkin johtoryhmän, jossa keskustelimme myyjien kyvykkyyksistä. Esitin silloisessa työpaikassani myynnin vetäjänä, että myyjä edustaa etenkin konsultoivassa myynnissä yrityksemme terävintä kärkeä. Jäin yksin puolustamaan näkemystäni, jääkiekkotermein pataan tuli kunnolla, eli hävisin muulle johdolle äänin 1-5. Uskon kuitenkin edelleen olevani oikeassa, miksi näin?

Tunneälykkyys ja tilannetaju

Oletko onnellinen vai oikeassa? Älykkyyttä voidaan mitata monellakin tapaa, sillä esimerkiksi Mensan testistä saadut huippupisteet eivät mittaa tunneälykkyyttä. Tunneälykkäällä myyjällä on tunne ja järki tasapainossa. Tunneälykkyys näkyy suoraan toiminnassa, näin myyjällä on poikkeuksellisen hyvä kyky aistia asiakkaan tilannetta: ennakoida ja ohjata toimintaa oikeaan suuntaan.

Aktiivinen kuuntelu

Mitä enemmän vakuutat, sitä vähemmän vakuutat! En todellakaan kyseenalaista asiaosaamisen merkitystä, eli ns. substanssia, Suomi ei kaadu jatkossakaan huippuosaamiseen puutteeseen. Osaava myyjä kuitenkin ohjaa keskustelua oikein asetetuilla ja ajoitetuilla kysymyksillä, sekä kuuntelee mitä asiakas oikeasti sanoo, ilman oletuksia. Luottamus ja tie sydämeen rakennetaan asiakkaan tilanteen ymmärtämisen kautta, omaa asiaosaamista toki sopivasti tarjoten ja hyödyntäen.

Oikea lentokorkeus

Nähdäänkö metsää puilta? Etenkin suuremman ongelman ratkaisemisessa tarvitaan niin omalta kuin asiakkaan puolelta sekä laaja-alaista, että syvällistä osaamista. Myyjän tehtävä onkin miettiä mikä on olennaista ja varmistaa että pystytään tarvittaessa nopeastikin muuttamaan katsontakulmaa. Kokonaisnäkemyksen ja syy- seuraussuhteiden ymmärtäminen asettavatkin myyjän helikopteripilotin asemaan, jossa oikean lentokorkeuden valitseminen korostuu.

Pelinrakentaja

Harva pärjää yksin! Myynti on mitä suuremmissa määrin muuttunut joukkuepeliksi: yhteistyön, ajoituksen ja erilaisten roolien merkitys korostuu asiakastyöskentelyssä. Jos myyjällä ei ole tilanne hallussa, niin homma leviää käsiin: sooloillaan ja sekoillaan. Amerikkalaista jalkapalloa kutsutaan nurmikenttien shakiksi, johtuen lukuisista eri pelitaktiikoista joita pelinrakentaja toteuttaa koordinoidusti kentällä. Myyjällä tämä tarkoittaa kykyä koordinoida tilannetta ja tehdä oikea-aikaisesti, oikeita asioita, oikealla porukalla.

Mielestäni edellä mainitut asiat tekevät erityisesti asiakkaan näkökulmasta myyjästä ja myynnistä yrityksen ”penaalin terävimmän kynän”!

Facebooktwitterlinkedin

1 kommentti

  • Esa Salo sanoo:

    ”Muistan vieläkin johtoryhmän, jossa keskustelimme myyjien kyvykkyyksistä. Esitin silloisessa työpaikassani myynnin vetäjänä, että myyjä edustaa etenkin konsultoivassa myynnissä yrityksemme terävintä kärkeä. Jäin yksin puolustamaan näkemystäni, jääkiekkotermein pataan tuli kunnolla, eli hävisin muulle johdolle äänin 1-5. Uskon kuitenkin edelleen olevani oikeassa, miksi näin?”

    Itse tehnyt myyntiä 30+ vuotta ja aina käynyt samalla tavalla, olet niin oikeassa.

1 Trackback